資產(chǎn)評估訪談是資產(chǎn)評估現(xiàn)場工作中重要的評估程序，但往往容易被忽視。從近兩年檢查評估底稿反映的情況來看，評估訪談已經(jīng)逐漸被評估人員所重視，評估工作底稿中評估訪談的工作底稿正在逐步完善。但目前，評估訪談還是存在形式化的跡象，訪談所要解決的問題和訪談提綱勾稽關系不清晰。邏輯關系不嚴謹、問題針對性差是評估訪談記錄普遍存在的不足之處。筆者想在此闡述個人觀點供大家一起探討。

“遵守評估準則，履行調查職責，獨立分析估算，勤勉謹慎從事業(yè)務”是評估法對評估人員規(guī)定的執(zhí)業(yè)中需履行的義務。多例監(jiān)管部門處罰決定中都會涉及“未勤勉盡責”五個字，“勤勉盡責、謹慎執(zhí)業(yè)”不但要反映在執(zhí)業(yè)過程中，更要體現(xiàn)在底稿里，只有這樣才能降低評估工作的執(zhí)業(yè)風險。

評估訪談是評估人員對企業(yè)狀況的調查手段， 有助于評估人員獨立分析企業(yè)狀況。形成的訪談記錄是評估人員勤勉盡責的一種工作軌跡證明。《資產(chǎn)評估執(zhí)業(yè)準則 - 評估程序》第十二條中規(guī)定“執(zhí)行資產(chǎn)評估業(yè)務，應當對評估對象進行現(xiàn)場調查，現(xiàn)場調查手段通常包括詢問、訪談、核對、監(jiān)盤、勘查等。資產(chǎn)評估專業(yè)人員可以根據(jù)重要 性原則采用逐項或者抽樣的方式進行現(xiàn)場調查。” 可見評估訪談是現(xiàn)場調查程序中的一個環(huán)節(jié)也是 一種調查方法。評估訪談程序能夠對評估人員產(chǎn) 生以下幫助：

一、評估訪談程序能夠對評估人員提供的幫助

（一）通過訪談掌握獲取資料途徑的相關信息

評估人員在現(xiàn)場調查階段，往往由于對被評估單位所處行業(yè)不熟悉，感覺對行業(yè)資料的收集無從入手，導致的后果就是報告中行業(yè)分析變得空洞、缺乏說服力。評估人員可以通過對管理層及技術研發(fā)部門的訪談，獲取行業(yè)狀況及獲取相關資料的途徑（如行業(yè)協(xié)會網(wǎng)址、行業(yè)期刊等）。同樣，可以通過訪談了解行業(yè)內可比上市公司（包括主要競爭公司、可比公司），繼而在近期發(fā)布上市的公司招股說明書中獲取相關行業(yè)分析資料，也可以通過上市公司行業(yè)研報尋找有用信息。通過訪談獲取的信息途徑往往直接有效，省時省力。

（二）通過訪談能夠快速了解企業(yè)狀況

被評估企業(yè)往往是評估人員不十分熟知的，即便是了解的行業(yè)，但由于企業(yè)所處階段不同、產(chǎn)品定位不同、管理團隊和經(jīng)營策略的不同，又呈現(xiàn)不同的特征。如果把這種發(fā)展階段、管理團隊、產(chǎn)品、營銷、資產(chǎn)配置、財務狀況等因素對企業(yè)的影響， 暫且統(tǒng)稱企業(yè)狀況。那么通過對被評估單位不同崗位人員的訪談，能夠讓我們快速了解企業(yè)，盡管這種了解是“粗線條”的，但對于評估人員依然十分重要。

（三）通過訪談可以驗證企業(yè)提供預測數(shù)據(jù)的合理性

在采用收益法時，進行企業(yè)價值評估訪談很重要，但這并不意味采用其他評估方法時可以不實施訪談程序。是否要執(zhí)行訪談程序，是根據(jù)評估項目的具體情況來決定的。通常情況下，采用收益法進行企業(yè)價值評估時訪談工作要更加細致。

評估人員在獲得企業(yè)預測資料后，要對企業(yè)的未來預測與訪談所獲取的信息進一步對比核實。發(fā)現(xiàn)預測資料與訪談獲得信息相悖的應該進行核實， 分析差異形成原因。在實際操作中，筆者發(fā)現(xiàn)很多訪談記錄與預測資料存在明顯矛盾之處，評估人員并未引起足夠重視，既不分析原因也不進行調整。

為了完成訪談記錄而做的訪談是沒有意義的， 這不僅使訪談流于形式，更重要的是給評估工作帶來較大的執(zhí)業(yè)風險。評估結論在某種意義上講是評估人員基于獲取的資料經(jīng)綜合分析后形成的。盡管這種價值結論是在一定假設前提條件下成立的，但無論如何都是應該結合多種因素綜合考量、深入分析后形成的，因此一定要多角度、多維度的看待評估對象，這樣才能保證評估結果成為“相對合理的大概率事件”。訪談所獲取的信息，是所有者、管理層、執(zhí)行者根據(jù)多年的經(jīng)驗積累和對行業(yè)以及企業(yè)的預期形成的，既有歷史和當下，也包含未來，因此有著比較重要的參考意義。

（四）訪談記錄作為訪談工作成果可以豐富工作底稿

進行企業(yè)價值評估，如果評估人員在外勤期間沒有進行訪談是令人難以置信的事，但是進行了訪談卻沒有形成獨立的訪談記錄卻并不少見。形成詳實、有效、有力的訪談記錄不但可以豐富評估底稿、也側面反應了評估人員勤勉工作態(tài)度，對訪談中發(fā)現(xiàn)的問題進行分析和調整也體現(xiàn)了評估人員盡責的工作作風。

二、實施訪談程序需關注的問題

目前行業(yè)內普遍存在的現(xiàn)象是訪談提綱模板化、形式化、針對性差，在實際操作中，實施訪談程序需要關注以下幾點：

（一）訪談計劃的制定

訪談計劃要提前制定。訪談計劃沒有必要像評估計劃一樣詳盡，但至少應該反映出訪談時間、地點，被訪談對象和參與人員等。訪談計劃應提前交給企業(yè)對接人員以便于能夠按計劃實施訪談工作。通常對于一些大型項目，建議評估機構采用集中式訪談的方式進行，這樣既可以減少占用被訪談人員時間，又可以更為全面的獲取相關信息，有助于訪談信息的理解。有些項目可能涉及外部訪談，譬如對企業(yè)主要客戶或者供應商的訪談，這種情況通常發(fā)生在企業(yè)采購和銷售比較集中的情況。如果需要外部訪談，那么訪談計劃更要提早交給企業(yè)。

（二）訪談對象

訪談對象可以按照企業(yè)外部和內部進行劃分。企業(yè)外部包括采購商、供應商、國土管理部門、工程建設管理部門等，外部訪談要企業(yè)事前協(xié)調；內部訪談的對象則通常要涵蓋決策層、經(jīng)營層和操作層。評估人員要知道：決策層和管理層獲取的訪談信息往往會帶有“一定的傾向性”，而操作層面了解的信息往往很“骨感”但缺少前瞻性。

訪談對象常常要根據(jù)訪談目的確定，也就是說在確定訪談對象前評估人員要清楚想要獲取哪類信息，屬于哪個層面回答的問題，誰才是最有效的受訪對象。很多時候評估人員沒有想清楚就已經(jīng)開始行動了，也正是于此才導致“要么翻來覆去”的訪談、要么就是“板上釘釘?shù)膸讉€問題”，這樣的訪談難以取得預期效果，只能是流于形式。

（三）訪談提綱的設計

評估人員在剛開始做訪談的時候，往往很尷尬， 感覺無從下手，這與評估人員執(zhí)業(yè)經(jīng)歷有關。評估工作往往會接觸到各行各業(yè)，而評估人員未必對每個行業(yè)都駕輕就熟，在設計訪談提綱時注意以下幾點：

1. 制定提綱前，應做好前期準備工作

在現(xiàn)場工作前，評估人員通常是可以拿到一些企業(yè)相關資料的，即使沒有相關資料也可以利用企業(yè)名稱到企業(yè)公司網(wǎng)站或者工商登記機關網(wǎng)站進行信息查詢，百度一下企業(yè)相關報道也是一種必要的途徑。通過相關產(chǎn)品查找行業(yè)協(xié)會，通過行業(yè)協(xié)會了解行業(yè)動態(tài)、行業(yè)產(chǎn)品相關標準等，更是有備之舉。

只有在事前做好準備，才能夠使訪談提綱有內涵，避免訪談內容空洞甚至搞出笑話的窘境。訪談對象不乏企業(yè)所處行業(yè)的專家，評估人員要認識到： 訪談內容不僅代評估人員的認知水平高低，在某種意義上還代表著評估機構以及評估行業(yè)的形象。

從另一個角度來說，資產(chǎn)評估是一門綜合的學科，積累對于每個從業(yè)人員都很重要。而積累需要時間、是一種經(jīng)歷和學習的過程，涉及到專業(yè)知識以及人際溝通等方方面面的事情，因此評估人員要認真對待。在很多時候我們的評估人員往往表現(xiàn)得不夠自信，自信應該來自于既往項目的經(jīng)歷和總結， 來自于當下的準備工作。因此說準備工作對于做好評估項目以及提升自我專業(yè)素質都有重要作用。

2. 訪談對象架構設計的邏輯關系

訪談對象是被訪談的人員。訪談架構就是被訪談人員在企業(yè)的職務（業(yè)務）所形成的級次或隸屬關系。訪談對象架構設計要體現(xiàn)從總括到具體的特征， 同時架構設計繁簡程度與評估目的和評估方法有著密切關系。

訪談架構設計是有級次的，這種級次通常是自上而下的，所訪談的內容也是從宏觀到具體的。對決策層的訪談，主要側重宏觀經(jīng)濟對行業(yè)影響、行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)未來發(fā)展方向、企業(yè)近期及遠期目標、產(chǎn)品定位等；對管理層訪談，則側重即期及遠期實現(xiàn)發(fā)展目標的具體措施、各項財務指標計劃及控制措施等；對產(chǎn)品銷售部門訪談側重產(chǎn)品市場競爭力、定價方式、主要客戶及競爭對手、產(chǎn)品價格及市場價格變化趨勢、收款方式及賬期等。

3. 訪談問題要有針對性

訪談的問題要有針對性，做到主旨突出、簡潔、明確。要想做到有針對性，除了前文所說的必要的做功課外，評估人員應該知道自己“想要的是什么信息”。這個聽起來似乎可笑，但如果翻閱底稿，“格式化”的訪談記錄并不鮮見。

以企業(yè)價值收益法評估為例進行簡要說明：首先了解一個企業(yè)，我們要知道這個企業(yè)的未來發(fā)展趨勢，這個趨勢受宏觀因素、行業(yè)因素影響較大， 同時和企業(yè)的決策相關，這構成了訪談對象的第 一層級。在對第 一個層級進行訪談時，所提出的問題應該針對企業(yè)發(fā)展的方向和趨勢性問題，這個訪談目的是獲取決策層對企業(yè)的“發(fā)展方向和定位”，是與將來收益預測整體方向進行驗證的。再如，對于收益法訪談習慣上是按照利潤表的架構來做為訪談提綱主線（收入、成本、期間費用、稅金等），資產(chǎn)負債表中各個科目是作為利潤表信息的配置形式存在（即：實現(xiàn)未來收入或發(fā)生相關成本需要什么樣營運資金、固定資產(chǎn)和無形資產(chǎn)等與之相匹配），這通常是針對訪談對象中第二層級訪談所獲取的信息，是對經(jīng)營層面進行訪談的內容。在訪談中僅有第 一層級和第二層級的訪談是不夠的，對第三層級的訪談很大一部分成分是為了佐證前面所獲取的訪談信息是真實的和可實現(xiàn)的。所以第三層級訪談相對更具體。例如對人力部門的訪談，通常會涉及在冊員工數(shù)量；生產(chǎn)人員數(shù)量、管理人員數(shù)量、銷售人員數(shù)量；考勤制度、考勤記錄；薪酬制度、社保繳納標準及比例等。

4. 訪談問題要有可驗證性

訪談問題的可驗證性通常表現(xiàn)為訪談所獲得的信息與企業(yè)提供的未來預測應具有一致性，此外對不同部門訪談所獲取的針對同一事項的相關內容也應體現(xiàn)一致性。實際操作中有些評估人員往往把訪談做為一個形式，對訪談獲取信息沒有進行分析， 對不一致的信息沒有引起足夠重視，甚至對訪談記錄置之一邊不聞不問。如此，訪談失去了應有的意義和作用。

需要說明的是對不同部門訪談所獲取的信息內容相互驗證是比較實用的。評估人員可以采用同一問題的簡單復制方式直接或者采用不同角度提問間接方式獲取更多答案，以排除“傾向性”的影響，來實現(xiàn)驗證的目的。同時評估人員也應知曉，對于同一問題由于職級不同，存在信息不對稱的現(xiàn)象是時有發(fā)生的，評估人員需要客觀分析、審慎對待、保持必要的執(zhí)業(yè)敏感。

（四）訪談工作底稿

訪談底稿應該反映訪談工作實施過程、對訪談信息形成書面記錄，能夠反映評估人員對獲取信息的歸集、整理、分析、核實的過程，并載明訪談工作結論。

訪談記錄是訪談底稿中必備的要件。作為訪談問題及被訪談人員答復的書面載體，除必要的時間、地點、人員等相關要素外，問答內容要清晰、完整， 同時需要當事人對信息進行簽字確認。

訪談底稿應該體現(xiàn)對訪談信息匯集和梳理的過程。對于一些較為復雜項目，筆者通常按照問題做為行標題，受訪者做為列標題以表格形式進行匯總，這樣相對直觀。但是，在實際操作中，筆者個人更傾向于在這種匯總表的架構下去設計訪談提綱、擬定訪談對象，有選擇性的進行區(qū)域打印形成訪談記錄表以提高效率。

訪談信息匯總表可以直觀的發(fā)現(xiàn)來自受訪者信息的差異，通過標注不同顏色進行重要性區(qū)分。差異可以分為兩類：一類是屬于性質的差異，例如完全不同的趨勢變化方向；另一種是數(shù)量區(qū)間差異。對于性質差異是需要逐一落實的，而合理的數(shù)量區(qū)間差異是可能存在的。

對于訪談的信息不加甄別直接采信是不嚴謹?shù)淖龇?，必要的核實是形成正確結論的保障。核實過程和核實軌跡要在底稿中予以體現(xiàn)，做好索引或者交叉索引不失為一種提高效率的好選擇。

訪談結論，是訪談工作的總結。是基于訪談所獲取的信息和對信息分析核實后形成的。很尷尬的是，我們底稿中有訪談記錄，卻忽視了訪談信息的分析和核實過程，淡化了記錄軌跡，缺少訪談結論， 這是在以后工作中需要改善的。

（作者單位：國眾聯(lián)資產(chǎn)評估土地房地產(chǎn)估價有限公司）

（本文刊載于《中國資產(chǎn)評估》2020年第4期）